Câu sale sai khi khách hỏi giá - Vì sao mất deal từ đầu?

Câu sale sai thường xuất hiện ngay khoảnh khắc khách hỏi: “Bên em giá bao nhiêu?”  
Nhiều sales nghĩ đây chỉ là một câu hỏi về tiền, nhưng thực tế, đó là bài test đầu tiên về năng lực tư vấn.

Khi bạn trả lời bằng một câu sale không phù hợp, bạn vô tình:

• Đẩy cuộc trò chuyện về so sánh giá
• Đánh mất vai trò tư vấn
• Tự biến mình thành “bảng báo giá biết nói”

Rất nhiều deal không mất vì giá cao, mà mất vì câu sale sai ngay từ đầu.

1. Câu sale sai khi xử lý hỏi giá: Khách thật sự đang hỏi điều gì?

Trong xử lý hỏi giá, câu sale sai xuất hiện khi sales hiểu sai mục đích câu hỏi của khách. Thực tế, khách hỏi giá thường đang nghĩ một trong ba điều:

 Khách đang đánh giá bạn

Khách muốn biết bạn là người tư vấn hay chỉ là người đọc giá.  
Một câu sales báo giá sai ngay lập tức sẽ khiến khách mất hứng nghe tiếp.

 Khách đang lo rủi ro

Khách sợ mua hớ, sợ sai quyết định. Nếu bạn dùng câu sale thiên về ép giá hoặc ưu đãi, khách càng nghi ngờ giá trị thật.

Khách đang chuẩn bị so sánh

Khi bạn dùng câu sale sai và đưa con số trước khi tạo bối cảnh, bạn đã giúp khách có lý do đi hỏi thêm 3–5 bên khác.

Vì vậy, xử lý hỏi giá không tốt = dùng câu sale không đúng = tự đẩy mình vào thế yếu.

2. 8 kiểu câu sale sai khiến khách “tắt hứng” và cách thay bằng câu đúng

“Giá bên em là…”

Đây là câu sale sai kinh điển.  
 Sai vì: chưa hiểu nhu cầu, chưa tạo lý do cho mức giá.  
Nên nói: “Trước khi nói giá, em muốn hiểu anh/chị đang cần giải quyết vấn đề gì nhất để em tư vấn đúng mức phù hợp.”

“Bên em đang có ưu đãi”

Một câu sale khiến khách nghi ngờ giá trị thật.  
Sai vì: ưu đãi bị dùng để bù cho thiếu thuyết phục.  
Nên nói: “Em muốn chắc giải pháp này thực sự phù hợp, rồi mình mới nói đến chi phí tối ưu nhất.”

“Bên khác cũng tầm giá đó”

Câu sale không đúng vì tự xoá khác biệt.  
Nên nói: “Mỗi bên mạnh một điểm. Em muốn hiểu anh/chị đang ưu tiên điều gì nhất để xem bên em có phù hợp không.”

“Giá này là tốt nhất rồi”

Một câu sale mang tính phòng thủ.  
Sai vì: kích hoạt tâm lý ép giá.  
Nên nói: “Mức này phù hợp với nhu cầu hiện tại. Nếu anh/chị cần tối ưu, em có thể đề xuất phương án khác.”

“Anh/chị cứ tham khảo thêm”

Đây là câu sale tự kết thúc cuộc nói chuyện.  
 Sai vì: mất quyền chủ động hoàn toàn.  
 Nên nói: “Anh/chị đang phân vân nhất ở điểm nào để em làm rõ thêm?”

“Giá em gửi rồi, anh/chị xem nhé”

 Câu sale không phù hợp vì không có bước tiếp theo.  
 Nên nói: “Sau khi anh/chị xem, em xin phép gọi lại để nghe đánh giá của anh/chị.”

“Quyết định là ở anh/chị”

Nghe có vẻ tôn trọng, nhưng vẫn là câu sale không đúng  
 Sai vì: sales rút khỏi vai trò tư vấn.  
 Nên nói: “Nếu là anh/chị, em sẽ cân nhắc thêm điểm này trước khi quyết.”

“Giá cao hơn nhưng chất lượng tốt”

Một câu sale không chính xác vì nhấn “cao” trước và tự khen mình.  
 Nên nói: “Có nhiều mức giá khác nhau, quan trọng là mình đang ưu tiên điều gì nhất.”

3. Mô hình tư duy đúng để xử lý hỏi giá: “Khung – Lý do – Lựa chọn”

Muốn không nói câu sale sai, bạn cần 3 bước:

Bước 1: Tạo “khung” (Frame)

Khách hỏi giá → bạn không né, nhưng bạn đưa ra “khung” để giá có ý nghĩa.  
Ví dụ khung: phạm vi, mục tiêu, timeline, tiêu chí thành công.

Bước 2: Tạo “lý do” (Reason)

Lý do khiến mức giá hợp lý không phải là “bên em tốt”, mà là:

• Chi phí gắn với thứ khách nhận được (kết quả, SLA, bảo hành, tốc độ)
• Rủi ro giảm đi (giảm lỗi, giảm thời gian, giảm chi phí cơ hội)

Bước 3: Cho “lựa chọn” (Options)

Không ép khách vào 1 mức giá. Bạn đưa 2–3 phương án:

• Gói cơ bản (tối ưu ngân sách)
• Gói tiêu chuẩn (đúng nhu cầu)
• Gói nâng cao (tối ưu kết quả)

Khi khách có lựa chọn, họ chuyển từ “ép giá” sang “chọn gói”.

4. Kịch bản xử lý hỏi giá 30 giây (thực chiến)

Nếu khách hỏi: “Bên em giá bao nhiêu?”

Bạn có thể đi theo kịch bản:

“Dạ em báo được, nhưng để báo đúng mức anh/chị cần, em hỏi nhanh 2 câu: anh/chị đang ưu tiên nhất là (1) giải quyết vấn đề gì và (2) cần triển khai trong bao lâu? Từ đó em đưa 2 phương án chi phí để anh/chị dễ chọn.”

Kịch bản này giúp bạn:

• Giữ quyền chủ động
• Không né giá
• Không bị kéo vào so sánh rẻ

5. Nhận định từ HRI Vietnam về những câu sale sai 

>>> Tìm hiểu thêm: TOP 10 CÔNG TY HEADHUNTER UY TÍN TẠI VIỆT NAM 2026

Theo HRI Vietnam – đơn vị nhiều năm nằm trong Top 10 công ty Headhunt tại Việt Nam, phần lớn sales thất bại không phải vì kỹ năng kém, mà vì lặp lại các câu sale sai khi khách hỏi giá.

HRI nhận thấy những sales có tỷ lệ chốt cao thường:

• Không vội báo giá
• Không dùng câu sale sai mang tính phòng thủ
• Luôn giữ vai trò tư vấn đến cuối cuộc nói chuyện

Đào tạo sales tránh câu sale lệch  chính là chìa khóa để tăng tỷ lệ chốt mà không cần giảm giá.

Giá không giết deal.  
Câu sale không phù hợp mới là thứ khiến deal chết sớm.

Khi bạn hiểu rằng khách hỏi giá là đang hỏi “có đáng tin không?”, bạn sẽ biết cách xử lý hỏi giá đúng trọng tâm, tránh câu sale không chính xác, và giữ được quyền chủ động trong mọi cuộc bán hàng.

Muốn chốt giá tốt, hãy bắt đầu bằng việc loại bỏ câu sale sai.

Hỗ trợ khách hàng: hr@hri.com.vn

Hotline: 024 7300 6665